Par En cette ère de numérisation massive de tous les aspects de notre vie, environ 9 acheteurs B2B sur 10 commencent aujourd’hui leur processus d’achat en ligne.
En d’autres termes, les acheteurs B2B initient désormais le parcours de leur cycle d’achat en utilisant la recherche pour découvrir des avis indépendants sur les produits et services, demander à leurs amis dans ces réseaux sociaux qui ils recommandent, et rejoindre des forums de clients pour voir ce que les clients ont à dire sur les marques et les offres qu’ils ont choisies.
Selon la recherche, elle montre que la plupart des acheteurs dans le paysage B2B s’éduquent avec des contenus en ligne et accomplissent essentiellement les deux tiers de leur cycle d’achat avant même de rencontrer un vendeur pour l’achat réel des biens qu’ils désirent.
Hence, pour les marques celles qui sont dans les ventes B2B, si elles ne sont pas trouvées dans le processus de découverte en ligne, elles se retrouvent, malheureusement, laissées de côté de l’opportunité de vente.
A l’heure actuelle, les spécialistes du marketing sont également conscients que l’ancien » cycle de vente dirigé par le vendeur » a été remplacé de nos jours par un » cycle de vente en ligne dirigé par l’acheteur « , et ils détournent donc leurs budgets marketing vers des campagnes de marketing numérique pour rester dans l’air du temps.
Par conséquent, les spécialistes du marketing B2B concentrent leur attention sur le marketing de contenu, le marketing entrant, le marketing par e-mail, le marketing sur les médias sociaux et le marketing payant, qui deviennent de plus en plus les méthodes privilégiées pour attirer et engager les acheteurs en ligne.
Cependant, cet investissement croissant dans les stratégies de marketing en ligne entraîne plus d’un défi tactique qui inclut :
- Comment les entreprises suivent, identifient et engagent les acheteurs anonymes en ligne ?
- Comment les marques relient les volumes d’historique numérique à chacun de ces acheteurs en ligne ?
- Comment les entreprises comprennent-elles quels acheteurs en ligne sont qualifiés pour la vente et lesquels ne le sont pas ?
- Une fois que vous avez trouvé un acheteur en ligne, sur le site web de votre entreprise, comment pouvez-vous le convertir d’un anonyme à une personne reconnue ?
- Comment pouvez-vous prendre en charge toutes ces choses sans engager de personnel supplémentaire ?
Vous voyez donc maintenant comment ces entraves tactiques font place à un défi bien plus important, surtout lorsque les ventes sont atones et que les représentants commerciaux opinent qu’ils n’obtiennent pas suffisamment de prospects de leurs équipes marketing.
En fait, dans une étude sur l’optimisation des ventes, il a été constaté que les marketeurs ne fournissent en moyenne que 30 % des leads dont les ventes ont besoin et donc deux tiers des professionnels de la vente estiment que les leads qu’ils reçoivent du marketing » ont besoin d’améliorations « .
Par conséquent, du point de vue de la génération de leads, les marketeurs doivent aujourd’hui apporter des contenus pertinents et personnalisés, une segmentation des leads et des messages hautement testés pour passer à l’échelle des demandes des ventes et acquérir la qualité et le volume de leads nécessaires pour atteindre leurs objectifs de revenus.
Cependant, comme il s’agit d’une commande de taille, donc lorsque les ventes harponnent pour plus de leads, les marketeurs, dans plusieurs cas, jettent tous les leads qu’ils ont par-dessus la barrière, ce qui entraîne à son tour plusieurs ramifications telles que :
- Les prospects passent à travers les mailles du filet.
- La qualité des ventes chute lorsque les représentants commerciaux sont obligés de trouver leurs propres leads.
- Le coût par lead augmente drastiquement lorsque les commerciaux tentent d’acquérir leurs propres leads un par un, par opposition aux marketeurs qui appliquent des processus de lead gen reproductibles pour acquérir des leads en vrac.
- Les leads collectés à partir d’autres sources en dehors du marketing ne trouvent pas les avantages du lead nurturing et ont donc plus de chances de se languir et de se perdre.
La solution : un logiciel d’automatisation du marketing.
Dans le scénario énoncé ci-dessus, la seule solution dont disposent aujourd’hui les marketeurs est d’acquérir un volume de leads en utilisant des processus automatisés répétables et de ne fournir que des leads de qualité aux équipes commerciales.
Cependant, cette solution est beaucoup plus facile à dire qu’à faire.
C’est pourquoi aujourd’hui, les logiciels d’automatisation du marketing qui sont pour la plupart intégrés dans des solutions CRM faciles à utiliser apportent de la précision, et des processus aux campagnes de génération de leads pour trouver, obtenir, nourrir, noter et par la suite transférer les leads prêts à vendre aux représentants commerciaux pour atteindre leurs objectifs de génération de demande trop arqués, et voici comment les marketeurs s’y prennent :
Traçage numérique
Les logiciels d’automatisation du marketing dans les systèmes CRM suivent les visiteurs anonymes dans les sites Web d’entreprise à l’aide de cookies ID et utilisent ensuite la fonctionnalité de recherche inversée IP pour identifier l’entreprise qui a visité le site Web.
Après quoi, une fois le visiteur anonyme connu, l’historique de son cookie est associé à l’enregistrement du lead dans la base de données CRM.
Des logiciels CRM faciles à utiliser comme Salesforce et même Salesforce Alternative CRM solutions for small business, incluent même des outils pour que les marketeurs non techniques puissent construire des pages de destination impressionnantes et les utiliser ensuite comme formulaires d’inscription, ce qui aide également à convertir les visiteurs anonymes en contacts connus
La base de données CRM de l’entreprise est une base de données de prospects.
Enfin, en suivant l’empreinte numérique du lead et en analysant les termes de recherche qu’il a utilisés ou les contenus qu’il a consommés, les marketeurs peuvent commencer à comprendre les préférences de leurs acheteurs et savoir où ils se situent dans le cycle d’achat
Les marketeurs peuvent également utiliser des outils de gestion de la relation client.
Lead Scoring.
La plupart des leads qui consomment des contenus après avoir visité les sites Web des entreprises B2B sont encore en train de faire des recherches, et donc transmettre ces leads aux représentants commerciaux non seulement ennuie les acheteurs, mais fait perdre un temps de vente précieux.
Par conséquent, les marketeurs modernes doivent proposer des contenus éducatifs aux leads pour aider les acheteurs à progresser dans le pipeline de vente et aussi savoir précisément quand ils sont prêts à parler à un représentant commercial pour conclure l’affaire
C’est là qu’intervient le lead.
C’est là que le processus de lead scoring entre en jeu.
En résumé, le processus de scoring des leads attribue des points aux leads en fonction de leurs comportements afin de prédire leur propension à l’achat.
En capturant les comportements implicites des acheteurs, tels que le nombre de fois où les leads ont visité le site Web de l’entreprise, les types de recherches qu’ils ont effectuées, le type de contenus et de collatéraux qu’ils ont téléchargés, les pages spécifiques qu’ils ont lues dans le site Web, le processus de scoring des leads peut fournir des points de données exploitables qui mettent automatiquement à jour les scores des leads et, lorsqu’ils atteignent ou dépassent un score seuil, ils peuvent être automatiquement transmis aux représentants commerciaux en tant que leads prêts à être vendus pour un suivi opportun.
L’automatisation du marketing lorsqu’elle est intégrée dans un logiciel CRM facile à utiliser score également des critères explicites qui incluent des informations démographiques, la taille de l’entreprise, le titre du lead et plusieurs autres critères qui s’alignent sur le marché cible de la marque ou le profil du client idéal, car lorsque les leads sont scorés pour indiquer quand ils sont prêts à être vendus, les marketeurs utilisant l’automatisation du marketing dans le CRM facile à utiliser transmettent moins de leads mais de meilleure qualité à leurs équipes de vente
L’automatisation du marketing dans le CRM facile à utiliser est un outil de gestion de la relation client.
Lead Nurturing.
À l’époque moderne, les acheteurs ne sont plus tenus de s’engager avec les représentants commerciaux pour se renseigner sur les produits ou les offres d’une entreprise.
En fait, l’abondance d’informations sur les produits et les services qui sont actuellement disponibles en ligne a modifié la façon dont les acheteurs cherchent et recherchent des solutions pour sélectionner leurs fournisseurs finalistes de nos jours.
Dans l’espace B2B, les recherches montrent qu’environ 25 à 30 % des nouveaux prospects sont prêts à être vendus lorsqu’ils sont reçus par les marques, tandis que 45 à 55 % des nouveaux prospects ne sont pas prêts à être vendus lorsqu’ils sont reçus, moyennant quoi seulement trois quarts de ce groupe finissent par devenir prêts à être vendus et environ 25 à 30 % des nouveaux prospects qui ne sont pas prêts à être vendus lorsqu’ils sont reçus et qui ne le seront jamais.
Les logiciels d’automatisation du marketing dans les plates-formes CRM faciles à utiliser, utilisent des campagnes de maturation des leads pour fournir des contenus éducatifs aux leads par le biais de communications progressives par e-mail afin d’engager et de faire progresser les leads dans le pipeline des ventes jusqu’à ce qu’ils deviennent prêts à vendre.
Par conséquent, les données mises en évidence dans les statistiques fournies ci-dessus montrent comment les campagnes de » lead-nurturing » peuvent générer autant de leads à partir du volume de leads non encore qualifiés que du groupe initial qualifié, ceux qui sont prêts à être vendus.
Transfert de leads
Transfert de prospects .
L’automatisation du marketing lorsqu’elle est intégrée dans un CRM facile à utiliser peut également transférer les leads prêts à être vendus une fois qu’ils atteignent un score seuil dans le processus de scoring des leads aide à trouver le bon équilibre afin que les leads qualifiés ne soient pas retenus dans le pipeline de vente.
En fait, de nombreux marketeurs utilisant des CRM tout-en-un faciles à utiliser trouvent même que la transmission d’intelligence avec les leads prêts à vendre aux représentants commerciaux (comme l’historique du comportement en ligne des leads et leurs attributs sociaux et démographiques ou si les leads récemment transférés s’engagent dans des comportements nouveaux ou improbables) peut faire gagner encore plus de temps aux ventes et donner plus de temps aux équipes commerciales pour la vente.
Analyse des prospects.
Un système de reporting en boucle fermée est toujours considéré comme le plus essentiel pour l’amélioration continue des processus de marketing et de vente
L’automatisation du marketing permet de réduire le temps de travail des équipes de vente.
Un logiciel d’automatisation du marketing, lorsqu’il est accroché à un CRM facile à utiliser, trouve la capacité de lier chaque lead et le de marketing dépensés pour l’acquisition de ces leads au programme de marketing qui a créé ces leads.
Par conséquent, pour montrer une augmentation constante de la performance, les marketeurs peuvent intégrer un logiciel d’automatisation du marketing avec une solution CRM QuickBooks (un CRM qui s’intègre à un logiciel de comptabilité comme QuickBooks) non seulement pour définir leurs étapes de conversion des leads en clients mais aussi pour mesurer leurs revenus dépensés pour augmenter le résultat net de leurs entreprises.
Conclusion.
Il existe une cohérence au sein de la communauté des analystes commerciaux en ce qui concerne le retour sur investissement des logiciels de marketing.
Depuis, dans une recherche effectuée par Gartner, il a été constaté que les entreprises qui automatisent leur processus de gestion des prospects en utilisant l’automatisation du marketing en même temps qu’un CRM facile à utiliser voient une augmentation de 10 %, voire plus, de leurs revenus dans les 6 à 9 mois.
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