Par Nous avons demandé à des experts de l’art de la vente et du secteur du déménagement quels conseils ils avaient à donner aux entreprises de déménagement pour les aider à conclure davantage de ventes. Voici ce qu’ils avaient à dire.
1. Président d’Isaiah Industries, Inc
Ne pas oublier de se vendre soi-même !
La plupart des vendeurs sont bons pour vendre des produits, décents pour vendre leur entreprise, mais carrément réticents à se vendre eux-mêmes. Mais, dans une entreprise de services à domicile, c’est le vendeur que le propriétaire achète vraiment ! Voici quelques grandes et faciles façons de faire donner au prospect la confiance qu’il est entre de bonnes mains avec vous :
Juste dans la conversation, travaillez dans de très courts « extraits sonores » sur vous-même. Vous voulez montrer que vous êtes une figure de proue dans leur communauté, que vous vous souciez des gens, et que vous aimez absolument ce que vous faites. Le propriétaire doit réaliser que vous n’allez nulle part et que votre réputation est en jeu avec chaque travail que vous vendez.
Lettre d’engagement personnelle
Écrivez votre lettre d’engagement personnelle et faites-la imprimer sur du papier de haute qualité. Cette lettre expliquera exactement ce que le propriétaire peut attendre de vous si vous êtes béni avec leur entreprise. Il peut s’agir de choses comme l’absence de surprises, le retour des appels dans les 15 minutes, un service supérieur, etc. Puis, à la fin, fournissez votre numéro de téléphone cellulaire et dites-leur de vous appeler immédiatement si jamais vous vous cognez l’orteil sur l’une des choses auxquelles vous vous êtes engagé.
Signez le bas de la lettre devant le prospect et remettez-la-lui avec le stylo de la marque de votre entreprise que vous avez utilisé pour la signer !
2. Des recommandations
J’ai travaillé avec une entreprise de déménagement comme client dans le passé, donc je suis devenu assez versé sur l’industrie. Je vais partager deux des recommandations que nous leur avons données et qui les ont aidés à conclure des ventes.
Tip #1
La majorité des consommateurs ont la conviction que les entreprises de déménagement sont malhonnêtes. Vous trouverez des histoires d’horreur de personnes qui ont été frappées par des frais surpris le jour du déménagement, ou même une fois que tout est emballé dans le camion. Le service commercial d’une entreprise de déménagement doit assurer au client que le devis qu’il reçoit ne changera PAS, qu’il sera à toute épreuve.
De plus, le vendeur doit demander à ce qu’un représentant passe avant, et évalue le coût réel et final du déménagement – sans frais pour le client. C’est une excellente façon de mettre le » pied dans la porte « , et de souligner que quel que soit le prix indiqué après l’inspection, ce sera le coût.
Tip #2
Les clients s’inquiètent de voir les choses endommagées pendant le déménagement. C’est une préoccupation importante, mais les entreprises de déménagement n’y accordent pas beaucoup d’importance. Au téléphone, veillez à assurer le client sur la façon dont chaque objet de valeur est traité par les déménageurs. Expliquez comment les choses sont emballées, quel matériel est utilisé et le type de soin qui sera apporté. Si le client croit que vous vous souciez de leurs articles, ils seront une fermeture facile.
3. Kraig Martin, directeur commercial de Storage Vault
Je trouve toujours que certaines astuces de vente à l’ancienne fonctionnent encore. La plus efficace que j’ai trouvée est la question assomptive – essentiellement, une approche de type » fake-it-’til-you-make-it » (faites semblant jusqu’à ce que vous y arriviez).
C’est là que vous faites une déclaration instruite qui suppose que le client est très proche de conclure l’affaire. Effectivement, vous utilisez un langage qui suppose que le client a déjà signé pour l’aider à se rapprocher, mentalement, de l’acceptation de votre affaire. Je parle d’un langage comme : » À quelle heure de la journée souhaitez-vous que le camion de déménagement arrive ? » ou » Si vous embauchez, qui va rendre le camion. Voulez-vous des indications ? « .
Quand vous essayez de conclure une vente, vous voulez adopter une stratégie conversationnelle qui rapproche le chat du client qui accepte l’accord presque sans se rendre compte de la façon dont il y est arrivé.
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