Par La stratégie de vente basée sur les comptes n’est pas un concept nouveau et est présente dans le monde du marketing depuis des années, mais aujourd’hui, de nombreux chefs d’entreprise et experts en marketing lui accordent un second regard. Comme les stratégies de marketing ont évolué ces derniers temps, le marketing basé sur les comptes est devenu une force solide avec laquelle il faut compter.
Qu’est-ce que la stratégie de vente basée sur les comptes ?
Le marketing basé sur les comptes est une stratégie marketing qui utilise une communication personnalisée et ciblée pour gagner de nouvelles affaires auprès de comptes spécifiques. Le marketing basé sur les comptes se concentre sur les décideurs clés d’entreprises spécifiques dans l’intention d’engager et de construire des relations. Cela les aidera à ouvrir de nouvelles opportunités de vente à l’avenir. La vente basée sur les comptes est une stratégie d’engagement client hyper-personnalisée qui est très efficace car elle permet de se concentrer de manière optimale et d’allouer des ressources à chaque client précieux.
Les acheteurs d’aujourd’hui sont devenus plus exigeants que jamais et attendent des stratégies marketing personnalisées. C’est la raison exacte pour laquelle la stratégie de vente basée sur les comptes, qui existe depuis 2004, a commencé à gagner en popularité jusqu’à récemment. Contrairement à d’autres approches, la stratégie de vente basée sur les comptes implique des équipes de tous les départements. Cette approche est la plus adaptée pour cibler les entreprises. Dans la stratégie de vente basée sur les comptes, l’entreprise investit davantage en main-d’œuvre et en ressources pour les interactions multicanaux de haut niveau, de sorte que cette approche ne convient pas aux cibles plus petites, telles que les particuliers ou les PME.
La stratégie de vente basée sur les comptes vous convient-elle ?
Toutes les entreprises ne sont pas les mêmes et la stratégie de vente basée sur les comptes ne fonctionne pas pour tout le monde. Tout dépend du type de clients avec lesquels votre entreprise interagit et de leur comportement. En règle générale, les stratégies de vente basées sur les comptes fonctionnent pour les entreprises B2B où les interactions commerciales sont complexes et nécessitent beaucoup plus de temps pour que le cycle de vente se termine. En outre, dans une stratégie de vente basée sur les comptes, chaque achat important nécessite l’approbation de plusieurs décideurs. En outre, les opportunités de vente croisée et de vente incitative sont exceptionnellement élevées dans la stratégie de vente basée sur les comptes.
Avantages de la stratégie de vente basée sur les comptes
Nouvelles opportunités commerciales
La stratégie de marketing basée sur les comptes permet de trouver les entreprises cibles adéquates grâce à ses stratégies de marketing très ciblées.
Taux de réponse aux e-mails
Cette stratégie peut aider les vendeurs à personnaliser leur communication, car ils savent à qui ils s’adressent, d’où une augmentation de 50 % des taux de réponse aux e-mails.
Augmentation des revenus
Dans le cadre de la stratégie de vente basée sur les comptes, l’accent est mis sur les grandes entreprises qui sont susceptibles d’acheter. Ces transactions sont souvent énormes et conduisent à une augmentation des revenus avec une utilisation plus efficace des ressources.
Comment mettre en œuvre la stratégie de vente basée sur les comptes ?
Fixez vos objectifs
Établissez les objectifs marketing que vous comptez atteindre avec la stratégie de vente par compte. Identifiez également les paramètres par rapport auxquels vous pouvez mesurer vos objectifs.
Identifiez vos comptes cibles
Bien que vous puissiez demander à vos commerciaux quels sont les comptes susceptibles d’être clôturés, il ne s’agit pas d’un résultat basé sur des données.
Faites des recherches sur les comptes
Dans la stratégie de vente basée sur les comptes, vous devez faire des recherches approfondies sur le marché, les détails de l’entreprise, les personnes de l’entreprise et les structures organisationnelles.
L’objectif de base de la recherche est d’identifier et d’accéder aux décideurs clés de l’entreprise.
Créez un contenu pertinent
Après avoir identifié les décideurs clés de vos grands comptes, vous devrez les convaincre. Pour cela, il faut créer et partager avec eux un contenu pertinent.
Distribution efficace du contenu
Vous devez vous assurer que le contenu pertinent atteint les bonnes personnes. La meilleure méthode pour partager du contenu avec les principaux décideurs dans le marketing basé sur les comptes est l’email.
Suivez vos résultats
Après avoir suivi les étapes de la vente par compte, vous devrez évaluer si vous avez atteint vos objectifs ou non. Le suivi vous permet d’analyser les points à améliorer dans votre stratégie. Vous pouvez mesurer le succès de vos ventes basées sur les comptes en examinant le cycle de vente, la taille de l’affaire et le revenu de la vente.
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