Par Les entreprises de type B2B, ou business to business, sont des animaux uniques qui nécessitent un plan marketing bien pensé et créatif.
Lorsque vous pensez initialement aux stratégies de marketing B2B, votre esprit pourrait aller directement aux techniques directes et sortantes, des messages envoyés directement aux clients potentiels que vous avez identifiés. Bien que cela puisse fonctionner, ce n’est pas toujours la meilleure façon d’amener de nouveaux clients.
La stratégie de marketing B2B est la plus efficace.
Maintenant, ne vous méprenez pas, ces types de techniques ont certainement leur place dans votre boîte à outils marketing, mais nous vivons dans un monde numérique et en constante évolution. Si vous voulez réussir dans votre marketing B2B, vous devez vous adapter aux tendances et aux besoins des entreprises de l’ère numérique. Les techniques de marketing B2B sont des outils de communication qui peuvent être utilisés par les entreprises.
Pour faire simple, vous avez besoin d’un marketing numérique B2B solide.
Le monde du marketing numérique pour les entreprises B2B a changé. Après tout, les clients sont plus susceptibles de faire une recherche Google pour trouver des solutions à leurs points de douleur plutôt que d’attendre d’être trouvés. En tant que spécialiste du marketing numérique, c’est à vous d’être une solution proactive et non un pousseur réactif de produits à des entreprises potentielles.
8 stratégies de marketing numérique B2B à essayer
Posséder une stratégie bien définie est la clé pour améliorer l’efficacité de vos efforts de marketing numérique B2B. Jetons un coup d’œil à 8 stratégies de marketing numérique B2B que vous pouvez utiliser en 2018 pour augmenter l’exposition et les chiffres de votre entreprise.
1. Recherche et ciblage démographique
Tout d’abord, vous devez faire vos recherches et trouver vos cibles démographiques. Si vous n’avez pas une image précise de qui est votre client et votre public cible, vous perdez votre temps et votre argent !
Ce que chaque stratégie de marketing numérique B2B a en commun, ce sont des cibles qui peuvent être définies et affinées. Il est impossible de commercialiser auprès de tout le monde en même temps, vous devez donc vous concentrer sur votre public de base. Vous devez donc vous demander :
- Qui est mon public et quels « buyers personas » puis-je créer pour eux ?
- Quels sont leurs intérêts ? Leurs aversions ?
- Quelle est leur gamme de prix et leurs habitudes d’achat ?
- Quels sont les points de douleur que nous pouvons aborder avec eux et comment ?
- Comment communiquent-ils et comment veulent-ils qu’on communique avec eux ?
De la recherche sur le marché et les comportements d’achat à la recherche sur la marque, une recherche marketing détaillée vous aidera à prendre des décisions plus éclairées en tant que propriétaire d’entreprise pour non seulement mieux vous connecter à votre public cible, mais aussi vous donner une base objective pour mesurer les résultats.
La recherche marketing détaillée vous aidera à prendre des décisions plus éclairées en tant que propriétaire d’entreprise.
Après avoir effectué vos recherches sur les buyer persona, il est temps de se concentrer sur les données démographiques. En réduisant votre public à l’aide de l’ « hyperciblage », vous économisez non seulement du temps mais aussi de l’argent sur vos efforts de marketing.
Les données démographiques sont un élément essentiel de votre stratégie de marketing.
Comprendre les caractéristiques, les besoins et les modes de vie de vos consommateurs vous permet de concevoir efficacement les produits et services dont ils ont besoin et les messages marketing auxquels ils répondent. Créez un « buyer persona » pour votre public hyper ciblé et faites vos recherches sur ces groupes. Sondez-les toujours et obtenez des retours pour avoir des idées sur la façon dont vous pouvez vous améliorer.
Si vous avez du mal à savoir par où commencer, concentrez vos efforts sur un segment de clientèle individuel ! Google Analytics est un excellent point de départ lorsqu’il s’agit de comprendre comment votre contenu marketing est consommé et comment vous pouvez mieux atteindre les individus que vous souhaitez.
En tant qu’entreprise B2B, vous devrez avoir un sens aigu de qui et comment vos produits/services aideront ces acheteurs et la recherche et le ciblage du marché vous aideront considérablement lorsqu’il s’agira de vous connecter à vos clients potentiels.
2. Un site web engageant et informatif
Dans le marché numérique d’aujourd’hui, le site web de votre entreprise est si important ! Un site Web est plus qu’un joli visage, c’est une présentation en ligne de votre entreprise pour vraiment mettre en valeur votre expertise, votre qualité et vos solutions.
Votre site Web B2B est très probablement la première façon dont les clients potentiels interagissent avec votre entreprise, en fait, 80 % des gens regardent les sites Web lorsqu’ils vérifient les fournisseurs de services donc ce que vous partagez et comment vous le partagez sera crucial.
Lorsque les clients potentiels viennent sur votre site, il doit s’agir d’une expérience engageante et informative qui propose des offres et des informations susceptibles de générer des leads et de l’engagement. En plus du contenu, voici quelques « incontournables » du site Web à prendre en compte lorsque vous examinez votre site Web B2B :
- Votre site web, vos pages de destination et votre contenu sont-ils conçus pour votre public cible ?
- Est-ce que vous utilisez des mots-clés SEO significatifs ?
- Votre site web est-il responsive mobile et conçu pour les utilisateurs mobiles ? Beaucoup d’affaires se font sur mobile, donc c’est important.
- Votre site web comporte-t-il des appels à l’action encourageant les visiteurs du site à programmer une réunion, une vitrine, etc…
- Votre site web inclut-il des témoignages et des preuves sociales ?
- Est-ce que votre site web est personnalisable ? Partagez-vous du contenu spécifique à votre activité B2B ou du contenu générique ?
- Est-ce que votre site Web est bien référencé ?
- Est-ce que votre site web est optimisé pour les moteurs de recherche ? Être trouvé commence par un site web qui est configuré sur Google !
Si vous regardez la liste ci-dessus et pensez que vous devez faire quelques ajustements à votre site Web B2B, vous avez une excellente occasion de l’améliorer ! En fait, les meilleurs sites Web sont continuellement ajustés et modifiés pour mieux cibler et communiquer avec les clients potentiels. Puisque les affaires évoluent tellement, l’optimisation du site Web est nécessaire au moins tous les 18 mois.
3. Un référencement efficace du site web
Comme nous l’avons brièvement évoqué dans la section consacrée au site web, votre public cible doit pouvoir trouver votre site pour qu’il soit efficace. C’est là que l’optimisation des moteurs de recherche est utile ! Bien que le référencement soit une tactique de marketing complexe et évolutive, il se compose en fin de compte de deux éléments principaux.
A mesure que vous vous mettez en réseau, que vous êtes mis en vedette, que plus de visiteurs visitent votre site et s’engagent avec votre site Web, les moteurs de recherche commenceront à considérer votre site comme plus crédible – ce qui se traduira par un meilleur classement. Cela vient aussi de l’écriture d’articles de blog et de contenu de qualité sur votre site !
Le SEO est un outil incroyable que vous ne devez pas négliger. Après tout, si vous n’avez pas de visiteurs sur votre site, vous ne vous développerez pas en tant qu’entreprise B2B.
4. Segmenter vos campagnes PPC
Si vous voulez accélérer le processus d’attraction de nouveaux clients, vous pouvez envisager la publicité par paiement au clic (PPC). Les annonces PPC vous permettent d’utiliser des plates-formes publicitaires pour mettre votre contenu à la portée d’utilisateurs pertinents.
Bien sûr, vous devez payer pour cela, mais si vous le faites bien, cela peut être un excellent moyen de développer votre entreprise B2B numériquement. Dans de nombreux cas, vous payez pour les clics publicitaires qui amènent les utilisateurs sur votre site, mais sur certaines plateformes, vous pouvez également payer pour d’autres actions telles que les impressions, les visionnages de vidéos et les engagements sur site.
Les publicités PPC sont un moyen efficace de développer votre entreprise. Ils sont une occasion incroyable d’attirer l’attention d’utilisateurs intéressés qui n’auraient peut-être jamais trouvé vos produits/services autrement. Sans surprise, il peut s’agir d’un outil précieux irremplaçable pour renforcer la notoriété de la marque, générer des prospects et générer des conversions.
Comme vous payez pour chaque clic, le PPC tend à être le plus rentable lorsqu’il est géré par un professionnel. Apprenez-en plus sur la publicité PPC efficace ici.
Malheureusement, l’un des plus gros problèmes que j’ai vu est que de nombreuses entreprises font l’erreur de mettre en place leurs campagnes PPC ou leurs groupes d’annonces pour chaque produit ou service qu’elles ont. Ils ne pensent pas de manière créative à la façon dont leur public cible recherche les solutions qu’ils offrent et n’utilisent donc pas l’organisation de la campagne pour correspondre à cette créativité.
Vous pouvez remédier à ce problème en planifiant soigneusement vos campagnes afin de regrouper vos annonces en autant de groupes que possible. Vous pouvez segmenter en fonction de chaque caractéristique principale, avantage, sous-catégorie, secteur d’activité cible ou emplacement géographique pertinent pour votre produit ou service.
Par exemple, disons que vous fournissez un service de conception web. Vous pouvez regrouper vos campagnes comme suit :
- Catégories : Conception de sites Web de commerce électronique, conception de sites Web personnalisés, etc.
- Caractéristiques : Conception de sites Web WordPress, Conception de sites Web Shopify, etc.
- Industries desservies : Conception de sites Web de vente au détail, conception de sites Web de restaurants, etc.
- Localités desservies : Conception de site web en Islande, Conception de site web à Washington D.C., etc.
Une fois que vous avez créé des groupes plus ciblés et créatifs, assurez-vous de configurer chaque campagne publicitaire avec des mots-clés, des annonces et des pages de destination efficaces pour les faire correspondre correctement. Configurer les campagnes de cette manière vous permet de concentrer vos efforts et se traduira par des prospects de meilleure qualité. Qui ne souhaite pas cela ?
5. Les médias sociaux
Les médias sociaux sont là pour rester et, en tant que propriétaire d’entreprise B2B, ils doivent être une partie intégrante de votre marketing numérique B2B. Pourquoi ? Eh bien, 60 % des acheteurs vérifient les nouveaux fournisseurs de services sur les médias sociaux, ce qui en fait une source d’information plus couramment utilisée que les références et les recommandations formelles.
Donc, si vous n’avez pas encore créé de pages Facebook et Instagram, ce sont les deux plateformes sur lesquelles vous devez vous concentrer.
Remplissez vos profils de médias sociaux avec des informations pertinentes sur vos services et produits B2B et assurez-vous de créer un lien vers votre site web. Lorsque vous publiez des mises à jour, faites la promotion croisée de votre matériel à partir de votre blog, de votre site Web et des plateformes de médias sociaux. Cela peut améliorer le classement de votre site Web en ligne.
Le contenu des médias sociaux doit contenir des informations et des éléments visuels avec lesquels les gens peuvent interagir, comme :
- Des conseils commerciaux
- Points douloureux et solutions
- Les fonctionnalités cool de vos produits/services B2B
- Success stories
- Photos avant et après/témoignages – en particulier les vidéos
- FAQ
Les lecteurs sont plus susceptibles de commenter, d’aimer ou de partager ces articles.
Par exemple, l’une de mes entreprises B2B préférées est WeWork. Ils font un travail incroyable en partageant systématiquement le message de leur marque sur Instagram : « Faire une vie, pas seulement une vie ». Ils partagent de manière créative leurs espaces de bureau, partagent des références culturelles pleines d’esprit au sein de leur espace de marque et présentent certains des avantages de travailler dans leurs espaces de bureau personnalisés et économiquement conviviaux.
Je veux dire, qui ne voudrait pas essayer une machine à vélo à smoothie au travail ? La vidéo a plus de 40 00 vues et peut facilement attirer les gens à vouloir visiter et tester leurs espaces de bureau pour la journée. C’est ce que font les médias sociaux : susciter des intérêts et lancer des conversations/expériences.
C’est l’objectif ultime de votre contenu : l’engagement. L’engagement est ce qui fait le succès des comptes de médias sociaux, donc si vous pouvez entamer une conversation avec votre public, vous vous en sortez très bien !
Veuillez vous assurer que vous ne vous contentez pas de pomper du contenu sur vos plateformes de médias sociaux. Vous devez vous connecter avec vos lecteurs et leur répondre !
Pour faire simple, les médias sociaux sont un accélérateur pour partager la notoriété de votre entreprise, votre expertise et vos informations avec des clients potentiels et constituent un élément clé de toute stratégie de marketing numérique B2B réussie si vous le faites bien.
6. Examen et demande de clients
Ne pas faire de recherche sur les clients ou sonder votre public est une bêtise !
Le marketing B2B doit être dirigé par les données avant toute autre chose parce que, eh bien, vous vendez aux croqueurs de chiffres et aux propriétaires d’entreprises. Les entreprises n’investiront pas dans quelque chose s’il n’y a pas de résultats basés sur les données ! Ainsi, certaines des meilleures et des plus simples façons d’améliorer votre marketing numérique B2B sont les recherches et les évaluations des clients.
Quel meilleur moyen de cibler la bonne stratégie marketing que de découvrir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas directement auprès des clients eux-mêmes ? L’inclusion d’un formulaire de commentaires ou de tout type de mécanisme de rétroaction dans la stratégie marketing que vous choisissez d’engager débloque des données potentielles.
Ces données peuvent aller n’importe où : tendances, préférences du marché, préférences ciblées par âge que vous pouvez également utiliser comme levier ou autres choses importantes qui vous aideront à améliorer votre stratégie. À partir de là, vous pouvez apporter des améliorations significatives ainsi que du contenu que vous pouvez utiliser pour partager les messages les mieux adaptés à vos clients actuels et nouveaux.
La compréhension des données sur les clients et les consommateurs est importante pour présenter votre marque et votre connaissance du secteur. Cela vous rend crédible, sérieux et perspicace sur ce qui compte le plus : aider les clients et prêter attention à leurs besoins en constante évolution.
Il n’y a pas une seule façon d’obtenir la stratégie parfaite, surtout lorsqu’il s’agit d’un marché aussi complexe et diversifié que celui créé par les entreprises d’aujourd’hui. Ainsi, les commentaires des clients restent la meilleure mesure de l’efficacité de votre stratégie actuelle et de la façon de faire de ces informations une mine d’or de contenu.
Une fois que vous commencez à recevoir des commentaires de vos clients, lisez-les et répondez-leur même ceux qui ont laissé des commentaires négatifs. Lorsque vous faites cela, cela montre que l’expérience client compte pour votre entreprise et que vous vous souciez de l’améliorer.
Une fois de plus, WeWork fait un travail incroyable en créant la vidéo ci-dessus qui partage non seulement les avis des clients mais aussi les avis et commentaires des employés et des postes plus élevés. L’ajout de vidéos de témoignages de clients sur votre site Web vous permet de partager du contenu de qualité et montre au que vous accordez de l’importance à l’expérience client au sein de votre entreprise.
Les avis sont généralement utilisés pour l’amélioration interne, mais vous pouvez également les utiliser pour partager la passion, le dynamisme et le succès que votre entreprise B2B crée pour les clients !
7. Publicités et contenus vidéo
Puisque nous parlons de vidéos dans la dernière section, je veux vraiment enfoncer le clou sur le pouvoir derrière le contenu vidéo et les publicités en 2018 !
Le contenu vidéo devient viral de nos jours… Je veux dire, il suffit de regarder une vidéo intitulée Incroyable. Cela devrait vous mettre en colère. Regardez tout le chemin jusqu’à la fin.
Oui, est-ce du clickbait mais on comprend le pouvoir de la vidéo et les réactions des gens face à elles.
Vous avez commencé à croire vraiment que les champignons pouvaient guérir le cancer, mais une vidéo vous montre de manière choquante que l’information est vue et pas nécessairement lue.
La vidéo est un outil de communication. Si une telle vidéo peut émouvoir quelqu’un aussi rapidement pour qu’il prenne une décision ou qu’il agisse… imaginez ce que vous pouvez faire lorsque votre entreprise B2B partage du vrai contenu qui peut inspirer et donner envie aux individus de passer à l’action !
Avec 65% de la population affirmant être des apprenants visuels, un contenu bref et engageant est ce que les acheteurs rechercheront. Les vidéos, qui sont faciles à partager, sont un excellent moyen d’incorporer l’histoire de votre marque à travers un ensemble de visuels engageants. Dans la plupart des cas, pour les entreprises B2B, une vidéo explicative est ce qui fonctionnera le mieux !
Par exemple, WeWork a réalisé une vidéo informative, snazzy et visuellement attrayante qui explique magnifiquement leur mission, leur expérience et leur activité. Plus précisément, dans une vidéo, ils partagent le rapport d’impact économique des entreprises qui choisissent WeWork comme espace de bureau.
Une vidéo informe les spectateurs et leur donne un sentiment de communauté et d’impact? ce qui est ce que WeWork veut de votre expérience.
Maintenant, nous comprenons le côté contenu de la création vidéo, mais les publicités sont également énormes ! Qu’il s’agisse d’un GIF ou d’une courte vidéo, la vidéo est en train de transformer la façon dont nous nous connectons aux entreprises.
Les visuels, en particulier les vidéos, sont la clé du succès marketing dans le monde d’aujourd’hui. En fait, 25 % des publicités d’Instagram sont désormais au format vidéo avec un taux de clics de 1,84 % (et ce chiffre est en hausse).
Si vous êtes nouveau dans le travail vidéo, il y a des tonnes à apprendre et il y a même d’autant plus d’opportunités pour vous de gagner plus de clients en l’utilisant de manière créative ! S’il y a une opportunité pour vous de partager une vidéo, vous devriez probablement le faire !
8. Marketing de recommandation
Nous l’avons mentionné au début de cet article, le marketing B2B a changé. Vous n’avez plus besoin de passer des heures au téléphone à faire du démarchage téléphonique ou à partager des promotions sur papier, cela a des implications majeures pour votre marketing numérique B2B, car vous gagnez du temps pour faire autre chose et vos prospects viennent d’autres endroits.
De nombreuses études montrent que les recommandations ne proviennent plus seulement de clients, mais aussi d’inconnus en ligne juste pour le simple fait que la réputation d’une entreprise était assez bonne.
La preuve sociale sera un fervent défenseur du succès de votre entreprise et cela ne s’arrête pas aux témoignages. Le marketing de contenu et le fait de se démarquer vraiment en tant que leader réputé dans votre domaine B2B peuvent vraiment aider les autres à croire et à partager que vous êtes une entreprise de qualité supérieure avec laquelle s’associer, même s’ils n’ont pas travaillé avec vous directement.
Si vous le faites bien, votre entreprise peut rester dans le cerveau des gens et ils voudront la partager avec d’autres personnes. Cette reconnaissance de la marque peut conduire à des recommandations de clients et à de nouvelles affaires.
En plus de cela, vous pouvez également donner aux clients actuels des avantages de référence, des promos et des niveaux de partenariat pour promouvoir votre entreprise. En faisant cet aspect du marketing de recommandation, vous approfondissez également vos relations actuelles avec les clients et solidifiez leur confiance, leur partenariat et leur connexion avec votre entreprise.
Marketing numérique B2B : vous avez tout compris !
Le monde numérique, bien que difficile à appréhender pleinement et à prendre de l’avance, peut être plein de ressources et d’opportunités créatives pour une entreprise B2B. Faire l’approche de la vieille école des réunions, des appels et des papiers ne suffira pas, mais faire les stratégies de marketing numérique B2B ci-dessus peut vraiment amener votre entreprise à de nouveaux sommets.
N’ayez pas peur d’essayer des stratégies innovantes qui explorent de nouvelles possibilités à l’ère du marketing numérique. Utilisez les plateformes numériques modernes comme les médias sociaux, le partage de vidéos et n’oubliez pas que le service client est au cœur de toutes ces stratégies. Suivez et apprenez de vos clients professionnels, ces deux choses jumelées vous mettront vraiment sur la voie du succès !
Commentaires